打通原理，现场挖掘，这是一条跨国创新的新路径

为了拓展市场，提高企业的竞争力，越来越多的公司需要拓展海外业务，并将其海外市场需求和客户的想法转化为创新的源泉。对于大多数公司来说，在海外市场建立创新能力充满了挑战。跨国公司如何在海外市场构建创新能力？中欧战略及创业学教授庄汉盟和管理学教授韩践及其合作者们深度研究了在中国的六家跨国企业的研发部门。

其研究表明，跨国公司可以借力海外分公司的创新实践，增强其在全球的创新能力，具体的实施路径包括对关键客户进行情境观察、增加企业内部专家互动以深入发掘创新的底层原理等。

庄汉盟

中欧国际工商学院

战略学及创业学副教授

韩践

中欧国际工商学院

管理学教授

跨国公司常常将新兴经济体视为产品改进的试验场，他们将源自发达市场的产品和服务进行升级或降低成本，以满足当地市场的特殊需求。许多企业尚能持续向新兴经济体销售全球标准化的产品和服务，但同时它们也面临着日益增长的竞争与创新压力。

从传统视角看，全球创新的主导权掌握在发达经济体手中，然而，随着新兴经济体不断融入全球市场的竞争，这些国家迅速学习先进经验，并开发出适应全球市场的解决方案。跨国公司在不同地域的分公司，也不仅仅满足于对产品进行本土化改良，这些企业正在开辟一条新的创新路径：在其新兴经济体的研发团队中培育面向全球市场创新的能力。

例如，苹果和亚马逊等公司遇到一些总部无法处理的问题时，会将视线转向印度尼西亚和以色列等新兴市场的研发团队。它们希望这些本土研发团队，在解决本土市场问题的同时，为整个跨国企业开发新的解决方案。这种全球寻找解决方案的策略，在发展中国家的研发业务中占据了显著地位。

同样，在中国，许多跨国公司研发部门的主要任务一直是对全球产品进行本土化改良，以适应当地市场。

值得注意的是，当前越来越多的跨国公司正试图将这些研发部门从“本土改良中心”转变为全球创新引擎。例如，中国市场的巨大规模和激烈竞争，带动了许多德国汽车公司的中国研发部门，使得他们在竞争中新意频出，并为整个公司输入了一些极具价值的创新解决方案，从而提高了公司的整体竞争力。

01 创新的两个阶段

一般来说，跨国企业构建创新能力一般需要遵循两步：（1）通过与关键客户的互动来发现问题和识别问题；（2）通过与公司外部的专家进行交流，寻求解决方案。

识别问题，即研发团队通过向关键客户学习，了解他们尚未被满足的需求。这些关键客户通常也是在产品和解决方案的使用和评价方面比较成熟的用户，他们能够突破现有产品的限制，明确提出潜在的问题、差距和发展机遇。

寻找解决方案，即研发人员通过与外部专家的交流，为在第一阶段中识别到的问题寻找答案。这些外部专家可以来自不同国家，具有跨行业的视野，能够将用户的关注点与创新的解决方案联系起来。

之前的文献认为，全球创新的思路主要源自发达经济体，主要原因是发达经济体里关键客户的密度高，那里的研发人员也有机会广泛接触来自其他国家的访问者和行业的外部专家。相比之下，跨国公司的本地分公司，特别是在新兴经济体设立的研发部门，会面临一些限制条件，比如关键客户数量相对少，且研发团队接触外部专家的机会也较为有限。此外，由于文化和地域差异，获取与整合本地市场的主要客户需求和外部专家的信息也存在很多挑战。

此外，相关研究发现，新兴经济体中更常见的是不那么成熟的用户，这些用户尚在摸索和学习如何更好地使用产品，因此他们主动提出产品需求的能力相对较弱。本地研发团队如果用传统的方式与这些不太成熟的用户互动（例如定期拜访和访谈），很难找到产品创新的思路。因此，本地研发团队在寻找解决方案时，通常还是首选来自总部或其它发达国家市场的公司内部专家。虽然这种方式也可以帮助新兴经济体的研发部门进行产品升级，但通常侧重于本土化改良，比如使得现有产品更加适应本地需求或者优化成本等。但是，这些本土化改良对于全球市场的价值不大。

那么，跨国公司到底能不能利用新兴经济体的研发团队发展其全球创新能力？

我们的答案是肯定的。

02 从“与谁互动”到“如何挖掘”

为了探究这个问题，我们考察了新兴经济体中跨国公司研发部门在全球创新和本土升级两个层面的行为和差异。在此之前，相关研究主要关注研发团队与谁互动，而我们则重点观察了团队与客户和专家互动时的行为差异。

我们对六家外国跨国公司在中国设立的研发部门进行了调研。这些跨国公司的总部设在美国、德国、瑞士、荷兰和瑞典，涵盖了多个行业。我们采用了归纳法、多案例研究等方法，搜集了丰富的定性数据，数据来源包括访谈、现场访问和档案数据分析等。根据这些数据，我们分析了研发团队的行为，特别是他们如何观察客户、确定需求和寻找解决方案。

研究结果表明，新兴经济体缺少核心客户和外部专家渠道并不是人们曾经认为的阿喀琉斯之踵，有些研发团队即使没有利用这些资源，也能完成面向全球的创新。对于新兴经济体的研发团队来说，在寻找问题和解决方案的阶段，关键因素不是与“谁”互动，重要的是“如何”与客户和专家互动。

数据显示，那些“不走寻常路“的研发人员，表现出两种独特的识别问题和寻找解决方案的行为。

对客户进行情境观察
从专家那里获取知识原理

03 去现场寻找问题：情境观察

我们的第一个发现是，即便客户对于产品和服务的了解不深，不够成熟，研发团队只要在现场中仔细地观察客户，敏锐地发掘问题，也能够注意到未被发现的问题和未满足的需求，从而克服在本地市场普遍缺乏成熟用户的限制。

例如，一位研发负责人提到，提出创新想法的第一步不仅是与客户进行互动或调查，还需深入了解他们日常使用产品的细节情况。有了这些知识，他们就可以对现有的产品设计提出疑问，并进行创新。以中国市场为例，大多数客户都不符合总部界定的“成熟客户”的标准，属于普通客户，这些客户一般自己不太会阐明有创新价值的产品问题和差距，因此更加需要研究团队深入现场、深入客户使用产品的具体场景并主动发掘问题和解决方案。

通过在不同使用场景对普通用户进行深入观察和互动，研发团队发掘出了以往只有与核心客户互动才能发现的需求差距，识别到关键问题，从而开启了创新之路。

在我们的访谈中有很多这样的例子。例如，有一个研发团队要求所有工程师深入客户的使用现场，参与情境观察，每年必须现场访问客户5次，参与设备安装、调试和测试。研发人员来到这些普通客户的生产基地，积极地观察和质疑细节，从现场环境中获得灵感。研发工程师注意到，在机器安装完毕后，客户在操作过程中出现了些微延迟：每次操作会延迟三秒钟，那一年中将总计延迟多长时间？如果没有现场的情境观察，他们就不会注意到这些微小的差异。此外，研发团队还观察了现场电力和机器的协调性，因此发现了另一个设计上的改进机会。

走出在实验室里闭门造车、盲目信任总部专家或者定期与拜访核心用户的常规模式，本地研发团队通过深入现场，也能从普通客户使用产品的各种情境中发现问题和创新机会点。

04 寻找解决方案：内部专家和底层原理

我们的第二个发现是：研发团队可以通过接触内部专家，获取底层原理，突破缺乏外部专家的限制。

底层原理（基础的理论或因果关系）能够揭示普遍的规律或逻辑，可以为跨情境的决策提供解决问题的大方向和大思路。本地研发人员从企业内部专家那里获得底层原理，并将原理以创新的方式适用到新的环境中，这是面向全球市场创新的关键机制。

我们访谈到，在某个高精度仪器制造商的项目中，中国研发团队试图为工业环境中使用的测量技术开发一种创新方案。这种测量技术是航空航天和汽车工业的核心。由于中国和其它新兴经济体的客户有不同的需求，且目前的技术太过陈旧，位于中国的研发团队决定开发比市场上现有体积更小、成本更低、精度更高的新一代产品。

在与中国市场的普通客户交流后，研发人员认为，想要采用新的解决方案，重要的不仅是技术革新，还要改造整体结构。最困难的部分是解决温度的影响。因为对分辨率要求很高，环境温度的任何微小变化都会导致磁性的变化。这个新问题并没有现成的解决方案。

于是，中国研发团队主动联系了瑞士研发部门，确保了解核心技术及其原理，并就如何解决与温度相关的基础问题获得了一些建议。他们认为，由于条件和具体情况不同，瑞士总部已有的方案不一定适用于新场景，但研发人员不是为了得到现成的解决方案，而是从瑞士专家处获得底层原理和经验，在了解底层原理的基础上，开发了新组件和相关的知识，满足了中国市场客户的需求。

05 全球创新的新路径

基于以上发现，跨国公司对于“创新”的关注点，可以从与“谁”交流知识转移到“如何”获取和整合相关知识。

新兴经济体，比如中国，往往拥有大量乐于尝试新技术和新产品的年轻人，他们能够熟练使用数字技术、勇于拥抱变革，这些特点也使他们成为全球创新的重要推动力量。很多本地研发团队不但能够改良已有产品以适应当地市场需求，还能够通过对于客户的情境观察和基于底层原理的学习突破传统的全球创新路径，打破本地的限制条件，推动本地研发反哺跨国企业的全球创新机制。

因此，我们的研究结果鼓励新兴经济体的研发团队将客户的问题置于具体场景中，去到现场深入观察和了解客户如何使用产品和服务，从而准确识别现有产品或流程设计的差距，发掘未被满足的客户需求，以助力持续创新。

此外，通过与跨国企业内部的专家学习和交流产品研发的底层原理，本地研发团队能够重新设计现有技术的体系结构和组件， 并开发新的知识和解决方案。本地研发团队这么做的同时，也更新了跨国公司内部整体的知识体系和创新路径。

本文根据论文《从本土升级到全球创新：新兴经济体的研究部门如何进行全球创新》（From Local Modification to Global Innovation: How Research Units in Emerging Economies Innovate for the World）编辑。该论文发表于《国际商业研究》（Journal of International Business Studies），作者为Shad Morris、James Oldroyd、Ryan Allen、Daniel Han、庄汉盟、韩践。